PDV-Systeme Sachsen: Standards zwingen zum Umdenken

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Die beiden Geschäftsführer: Gerald Gruhl (li.) und Lutz Dähne

Zusätzlich wurde das IT-Knowhow des Vertriebs durch Schulungen angehoben, denn der Kunde braucht Beratung, vor allem wenn es um Themen wie Cloud oder Security geht. „Wir haben die Verantwortung für den Kunden“, betont der Vertriebsleiter. Ziel sei es, dass das Systemhaus über den gesamten IT-Lifecycle hinweg der Trusted Advisor ist.

In die Hand spielt dem Dienstleister dabei, dass die IT-Abteilungen in den Unternehmen immer mehr verkleinert werden. Um die Geschäftskunden in dieser Hinsicht zu unterstützten, haben die Sachsen Service-Verträge in ihr Portfolio aufgenommen. Diese reichen von Monitoring über Helpdesk-Dienste bis hin zu Managed Services.

„Monatlich schließen wir zwei bis drei relevante neue Service-Verträge“, führt Kunath aus. „Früher wurde das eher nebenbei mitgemacht, seit etwa zwei Monaten haben wir jedoch einen Kollegen, der sich nur um den Vertrieb von Service-Verträgen kümmert.“ Und Gruhl ergänzt: „Aus unserer Systemhaussicht ist es das Tafelsilber, den Kunden auf einem hohen Vertrauenslevel langfristig an uns zu binden.“

Alleinstellungsmerkmal: Vergabe

Ein Alleinstellungsmerkmal dürfte PDV-Systeme Sachsen allerdings haben: einen starken Fachplanungsbereich, der aus dem eigentlichen Systemhausgeschäft herausgelöst ist. Hier widmet man sich ausschließlich der Beratung, Planung und Überwachung der Vergabe von öffentlichen Aufträgen.

Wenn zum Beispiel eine Universität eine neue Telefonanlage im Wert von mehreren Millionen Euro braucht, schaut sich der IT-Dienstleister an, wie genau der Bedarf aussieht, erstellt ein Leistungsverzeichnis, berät, was zukunftsträchtig ist, hilft bei der Formulierung der Ausschreibung und unterstützt den Kunden, unter den Bewerbern den Richtigen zu finden.

Meist handelt es sich um europaweite Ausschreibungsverfahren. Dass sich das Systemhaus dabei nicht selbst um diese Ausschreibungen bewirbt, ist selbstverständlich.

„Unsere Planungskunden schätzen es, dass wir kein reines Planungsbüro sind, das nur über Katalogwissen und Schreibtischtäter verfügt“ sagt Gruhl. „Diejenigen, die bei uns als Fachplaner auftreten, haben ähnliche Projekte bereits in die Praxis umgesetzt. Gleichzeitig müssen sich diese Kollegen mit dem Verfassen von wasserdicht formulierten Vergabe unterlagen auskennen und daran auch Spaß haben. Deshalb ist es schwieriger, einen IT-Fachplaner zu finden, als beispielsweise einen Administrator.“

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