Kommunikations- und Managementberatung K.O.M. „Kliniken wollen weniger Kontakte mit Herstellern“

Politische Einflüsse verändern die Einkaufsorganisation in Krankenhäusern zunehmend. Das muss auch zu einer Verhaltensänderung auf Seiten der Anbieter führen. Winfried Neun, CEO der Allensbacher Kommunikations- und Managementberatung K.O.M, erläutert die Folgen aktueller Marktmechanismen und Markttrends im Gesundheitswesen für Medizintechnikhersteller.

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Herr Neun, was sind die zentralen Erkenntnisse Ihrer aktuellen Studie über die Marktmechanismen und Markttrends im Gesundheitswesen?

Ein zentrales Ergebnis ist, dass zwar die Professionalität im Einkauf der Krankenhäuser weiter fortschreitet, aber dass es noch immer Probleme in diesem Bereich gibt. So sind zum einen die inhaltlichen Verantwortlichkeiten nicht sauber geklärt und auch die interne Kommunikation lässt vor allem abteilungsübergreifend zu wünschen übrig. Das führt zu unterschiedlichem Denken auf allen Ebenen.

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Welche weiteren Erkenntnisse aus der Studie sind für den Vertrieb der Hersteller wichtig?

Es haben sich mehrere Punkte herauskristallisiert. Zum einen müssen die Vertriebler eine wesentlich höhere Intensität bieten. Stichwort: Inside Selling, um damit die Wünsche der Gesundheitseinrichtungen frühzeitig erkennen und diese zielgerichtet bedienen zu können. Produktkonzepte sind ebenso gefragt wie rein fachliches Wissen. Dieses muss aber über einzelne Produkte hinausgehen und letztlich auf Herstellerseite zu einem Team Selling mit optimierter Produktauswahl führt. Das führt zwangsläufig zu einer Reduzierung der Kontakte zwischen den Herstellern und den Kliniken, was jedoch von den Gesundheitseinrichtungen, so ein Ergebnis der Studie, ausdrücklich gewünscht wird.

Führt dies nicht zwangsläufig zu einem ganzheitlichen Ansatz auf Seiten der Hersteller?

Ganz richtig, denn die Kliniken werden in Zukunft mit einer geringeren Anzahl von Lieferanten ihr gesamtes Einkaufsvolumen stemmen. Daher sind Systemanpassungen im Vertrieb und zusätzlich angebotene Service-Leistungen seitens der Hersteller die logische Folge.

Was sind die häufigsten Gründe für Lieferantenwechsel im Gesundheitsbereich?

Unsere Studie hat eindeutig gezeigt, dass schlechte Produktqualität der Hauptgrund für Lieferantenwechsel ist. Erst danach folgen Faktoren wie Preis, Handhabbarkeit oder Nachhaltigkeit und Entsorgungsfähigkeit.

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