Aktuelle Studie von IDC Der IT-Channel in Deutschland – Distributionskanäle und Player im Fokus

IDC und IT-BUSINESS haben von Juni bis Oktober 2010 insgesamt 1.427 Fachhändler, Systemhäuser, ISVs, Online-Händler und Reseller befragt, bei welchen Distributoren sie ihre Ware beziehen und wie zufrieden sie mit deren Leistungen sind. Welche Erkenntnisse die weitaus umfassendere Gesamtstudie der IDC zum IT-Channel in Deutschland zutage förderte, erläutert IDC-Marketing-Director Katja Schmalen.

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ITB: Cloud Computing ist eines der ganz großen Trendthemen, das die IT-Industrie in den nächsten Jahren begleiten und die Art der Bereitstellung sowie des Vertriebs von IT-Lösungen verändern wird. Für die Distribution stellt sich dabei die Frage, welche Rolle der Channel künftig in diesen Modellen übernehmen wird. Inwiefern kann die IDC-Studie hier Orientierungshilfen geben?

Schmalen: Die Teilnehmer der Befragung wurden zunächst danach gefragt, welche Relevanz sie dem Thema Cloud Computing generell für den Channel einräumen. Zudem wollten wir konkret wissen, welche Pläne die Händler hinsichtlich der „Wolke“ in der Schublade haben und welche Aspekte als hemmend eingestuft werden. Die Antworten waren gleichermaßen interessant wie überraschend. Das besondere hier ist, dass vor uns noch niemand den Channel in dieser Größenordnung nach ihren Ansichten zu diesem neuen Bereitstellungmodell gefragt hat. Und Cloud Computing hat ohne Frage massive Auswirkungen auf den Channel, soviel ist klar.

ITB: In der Studie wurde auch nach den wichtigsten Herausforderungen gefragt, denen sich der IT-Handel derzeit gegenüber sieht. In der Auswertung, die IT-BUSINESS veröffentlicht hat, wurde dabei nicht nach einzelnen Arten von Händlern unterschieden. Welche Aufschlüsse hält hier die Gesamtauswertung von IDC bereit?

Schmalen: Da die Antworten die Relevanz betreffend sehr eng beieinander liegen, war es unseres Erachtens durchaus sinnvoll, das Sample differenziert nach Händlergruppen, in diesem Fall Facheinzelhändler, Dienstleister und VARs zu betrachten. Auf diese Weise können sich die Leser der Studie gezielt über ihre eigene Händlergruppe informieren und – was vielleicht noch spannender ist – sich im Wettbewerb mit anderen Gruppen vergleichen.

ITB: Inwiefern lässt die IDC-Gesamtstudie auch Rückschlüsse auf die wirtschaftliche Situation der einzelnen Handels-Kanäle zu?

Schmalen: Dieser Teil der Studie ist ein ganz wichtiger Indikator, der die aktuelle Stimmung im IT-Channel wiedergibt – ungeschminkt und topaktuell. Diese Trendzahlen sind nicht nur für Distributoren von größtem Interesse, auch die Anbieter erhalten anhand dieser Informationen einen wichtigen Einblick in ihre Vertriebskanäle. Bestätigt wird die individuelle Wahrnehmung der Händler im zweiten Teil der Studie, in der wir die Befragung mit IDC-Marktzahlen angereichert haben.

ITB: IDC hat zudem den gesamten IT-Markt in Deutschland nach Vertriebskanälen untersucht. Was wurde hier konkret analysiert?

Schmalen: Wie bereits angesprochen, besteht die Studie aus zwei Teilen: Zum einen der oben angesprochene Befragungsteil, zum anderen ein detaillierter Marktzahlenteil, in dem IDC den gesamten IT-Markt nach Segmenten (Hardware, Software und IT-Services), direkten und indirekten Vertriebskanälen sowie im indirekten Channel nochmals nach Händlergruppen herunterbricht. Hier weisen wir die Marktvolumina für die erwähnten Segmente aus. Das Besondere ist, dass wir nicht nur die letzen beiden Jahre betrachten, sondern wie bei IDC üblich, die Zahlen für einen Zeitraum von fünf Jahren ausweisen. In diesem Fall liefert die Studie einen Überblick über die Jahre 2009 bis 2014. Dies ermöglicht dem Leser einerseits eine fundierte Basis für die Wettbewerbsanalyse und andererseits vermittelt sie wichtige Kennzahlen für die Geschäftsplanung.

ITB: Welche Erkenntnisse vermittelt die IDC-Studie auch über generelle Trends im ITK-Channel, Wünsche und Anliegen – heruntergebrochen auf einzelne Arten von Resellern?

Schmalen: Besonders spannend fanden wir die Antworten auf die Fragen, in welchen Bereichen sich die Händler mehr Unterstützung wünschen, welche Gründe den Channel veranlassen würden, die Geschäftsbeziehung mit ihren Distributoren zu beenden und wie die Reseller sich die künftige Zusammenarbeit mit ihren Distris vorstellen. Wir wollen an dieser Stelle nicht zu viel verraten, aber die Distributoren müssen sich in Zukunft auf deutlich härtere Preisverhandlungen einstellen. Diese Informationen sind für Distributoren von unermesslichem Informationswert, aber auch Hersteller erhalten wichtige Einblicke in die Channel-Landschaft.

ITB: Welche Analysen wurden im Hinblick auf den Online-Handel im IT-Channel durchgeführt?

Schmalen: Untersucht wurde, über welche Kanäle die Händler ihre Waren beziehen. Besonders interessant ist hier auch, wie die Händler ihre Einkaufsvolumina auf die jeweiligen Bezugsquellen splitten.

ITB: Was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Mehrwerte und Erkenntnisse, die die Detail-Auswertung der IDC dem einzelnen Distributor individuell liefern kann?

Schmalen: Die Detail-Auswertung beantwortet die folgenden sechs wesentlichen Kernfragen, die für die Strategie und das Tagesgeschäft von Distributoren wesentlich sind:

1. Wie nehmen meine Kunden mich wahr? Zu welcher Kategorie zählen mich die Reseller?

2. Für wie kompetent halten mich meine Kunden insgesamt?

3. Für wie kompetent halten mich meine Kunden in einzelnen Kriterien (Preis, Handelstreue, Service, et cetera)?

4. Wo stehe ich im Vergleich zu meinen Konkurrenten?

5. Wo kaufen meine Kunden noch ein und wie splitten sie ihre Einkaufsvolumina?

6. Planen meine Kunden grundlegende Änderungen in der Geschäftsbeziehung?

Interessenten finden hier das Inhaltsverzeichnis der Gesamtstudie. Beziehen lässt sich die Studie über Katja Schmalen telefonisch unter 069/90502-115 oder per E-Mail an: kschmalen@idc.com.

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